盈利模式（即利润模式）的思想是美世管理顾问公司四位资深专家在其合著的《发现利润区》（《The Profit Zone》）中提出的。他们都以为，利润区是为公司能够带来高额利润的经济活动领域，一个行业的利润区会在价值链上游动，要想使企业长期处于利润区中，需要一个理性的企业设计的具体方案，即围绕客户选择、价值获取、产品差别化和经营事物的规模等四个战略要素的具体措施。利润模式不仅强调具体的方法和机制，更表现为一种思想，一种以进入行业利润区为基础、以持久保持在高利润区为目标、通过资产的系统配置，经营赢利业务的理念。

  锌冶炼企业在市场需求下滑，原材料、人力成本上升等诸多外部坏因的影响下，经营压力日益增加，伴随金属价格下降，还会导致冶炼厂减产甚至处于暂停产状态。

  当面临锌冶炼产能大于市场需求和矿产能力这一结构性矛盾时，锌冶炼行业利润被压缩，锌冶炼企业依靠加工费生存空间狭小，单纯通过炼锌已没办法实现持久盈利。

  下面笔者以盈利模式为主线，从扩大锌锭精矿价差、打造完全成本优势、提高综合回收效益、发展工业共生模式、加大政策争取力度、提升技术成果价值、拓展期货保值思路等七个方面，探讨锌冶炼公司实现盈利和可持续发展的主要途径。

  锌锭精矿价差是指锌锭无税出厂价与锌精矿无税到厂价的差。锌锭精矿价差与锌价有关，也不完全由锌价来确定。价差太小，锌冶炼企业纯收入空间存在限制，必须想方设法扩大锌锭精矿价差。

  1.稳定原料采购价格。从全国锌精矿和锌产量来看（见表1），资源自给率不能完全满足锌冶炼需求，对外依存度最高达30%。在原料供求关系紧张，锌冶炼产能过剩的大背景下，冶炼企业只能靠品牌、资金、服务，与原料供应商保持良好合作伙伴关系，增加长单原料。尤其是与核心大客户维护好长期的战略合作伙伴关系，在保证基础原料稳定供应的同时，实现原料价格稳定。

  2.增加自产原料供应量。对于锌冶炼企业而言，拥有自有矿产资源的保障很重要，能够最终靠让资源所有者参股锌冶炼股权、与资源所有者合资组建公司、直接或间接参控股国内外矿山和进行初级勘探开发等多种形式建立范围广、层次多的原料基地。国内知名锌冶炼企业如中金岭南和驰宏锌锗积极实施资源扩张战略，收购国内外铅锌矿产资源，扩大上游矿产资源控制，二者原料自给率分别达到60%和50%，提高了锌冶炼盈利能力。

  3.保持适当的原料库存。分析把握市场、精确判断形式，利用锌价波动使用好原料库存。锌冶炼企业依据自己条件可以再一次进行选择期货市场进行原料定价和套期保值；当库存原料价格高于目标利润所需价格时，通过套保一部分产品，减少库存原料，使企业有利可赚的同时锁住了套保部分的利润；当锌价下跌、低于行业无矿山锌冶炼企业平均成本时，逐渐把套保的产品交仓或平仓，并逐渐把原料恢复到合理库存；当锌价低于有矿山锌冶炼企业平均成本时，增加原料库存，使原料库存数量超越合理值。

  4.优化原料采购品种。锌冶炼企业根据相关生产实际不仅采购锌精矿，还能够锌精矿为参照，把锌焙砂、氧化锌粉、各种有价渣料、氧化矿作为采购对象进行研究。对于进行冶炼废渣综合回收的锌冶炼企业，尽量采购有价金属含量高的原料，合理计价，确保综合回收效益。

  5.完成品牌注册工作。由于锌现货价一直处在贴水状态，成功注册锌锭品牌，对提升产品营销售卖利润和进行跨期套利操作，具有重大意义。目前国内株州冶炼、葫芦岛锌厂、中色锌业、中金岭南等大规模的公司均已实现品牌注册，为提升企业国际形象和产品品牌形象，更好的开拓商品市场，起到了重要作用。

  降低成本是企业管理永恒的话题。任何企业要长久生存，低成本战略是重要法宝。市场最后打拼的就是完全成本，率先具备完全成本优势、优化产品和业务结构，创新管理体制机制的企业才可能生存下来，赢得发展空间。在当前锌冶炼困难形势下，企业要做到成本最小化、效益最大化，特别是要做到持久盈利，就必须打造完全成本竞争优势，坚决砍掉一切能砍掉的成本。

  正如有名的公司家李践在其著作《砍掉成本》写到“综观全球，众多知名企业都在消减成本，控制成本是企业过冬的不二法门。……谁能挨过冬天，挺到最后，冲破坚冰，谁就能抓住明天的市场！创造明天的辉煌！”

  锌冶炼加工成本包括原料、辅料、锌粉、动力、人工、折旧、修理和期间费用等。企业要发挥区位优势，利用多种渠道、多种方式采购原料；科学使用锌粉和辅料，降低各种单耗；加大技术攻关降低电耗，探索点对点直供电途径降低电价；通过增加产量、绩效考核等方式保持吨锌工资的相对稳定性；把可进固定资产也可进当期成本的一律进当期成本，减少折旧压力；减少设备检修外包工程，控制维修费用；通过多种方式压缩管理、财务和营销三项费用。最重要的是通过减少烧板、避免大规模烧板，提高设备作业率、原料保障能力、电力保障能力，达到优质稳产低耗，降低生产成本。

  随着锌冶炼规模的扩大，环保要求的日益严格，尤其是技术的慢慢的提升，综合回收不仅是发展循环经济的必然之路，更是锌冶炼公司实现持续盈利的重要组成部分。国内外有名的公司均将有价金属综合回收作为主攻方向（见表2），根据渣中有价金属含量、经济性确定合理的综合回收工艺，逐步的提升金属回收率，拓展有价金属回收品种，增强了企业纯收入能力。

  湿法炼锌产生的废渣包括铜镉钴渣、铅银渣和铁矾渣等。铜镉钴渣是湿法炼锌净液工序所得滤渣，又称净化渣或净液渣。渣中含铜较高，含杂质相对较少，可采用对高含铜溶液直接进行电积得电铜。目前，我国许多大型的新冶炼厂都对净液渣中的铜、镉、钴、锌进行回收，普遍采用成熟的湿法冶金工艺。湿法冶金相对火法冶金适合小规模生产，投资少，且对环境无污染。

  铅银渣是湿法炼锌高酸浸出工序所得滤渣，又称高浸渣或浸出渣，是湿法炼锌过程中产生的有价值的渣料。闪锌矿精矿中的银在湿法炼锌过程中转移到锌浸出渣中，使锌浸出渣成为含银的主要物料之一。浸出渣中银的回收方法有硫脲法、氯盐法、硫酸盐化焙烧-浸出法、浸没溶炼法、溶池熔炼法、氰化法、浮选法等。由于采用浮选工艺具有投资少、工艺简单、效果好的特点，在比利时、日本、加拿大等国的锌浸出渣中浮选回收银已有几十年成功的经验。

  铁矾渣是湿法炼锌低污染沉矾除铁工序所得滤渣。目前铁矾渣的处理包括无害化处置和回收有价金属两方面。铁矾渣无害化处理工艺由于经营成本高，都未得到推广应用。而铁矾渣中有价金属的回收，主要着眼于稀散回收有价金属铟的回收。目前文献报道有“高温还原挥发一硫酸浸出一D2EHPA萃铟—锌板置换”工艺和“NaOH分解一盐酸浸出一还原一TBP萃取”的湿法处理工艺，后者相比前者具有环境友好、流程简单、成本低廉、有价金属回收率高等优点。锌冶炼公司能够根据实际情况进行扩试及半工业试验，为产业化提供依据。

  综合回收锌冶炼废渣中有价金属，提高资源综合回收利用水平，对锌冶炼行业来说是一件意义重大且十分具有潜力的工作，同时也是行业发展的优势。锌冶炼企业对铜、镉、银、镓、锗、钴等多种有价金属做综合回收及对炼锌工艺过程中产生的热能和废水进行综合利用，能大大的提升经济效益，降低生产所带来的成本，达到降本增效的目的。锌冶炼企业要在生产实践中不断挖掘科学技术创新潜力，同时重视与外部研发实体（高校、科研院所、高新技术企业等）的合作，将科学技术创新与技术改造、生产经营结合起来，促进科技成果更快地转化为实际生产力，向科学技术创新要效益。

  工业共生（industrial symbiosis）是指一种工业组织形式，从某一生产的全部过程的废物可以用作另一生产的全部过程的原料，从而最高效地利用资源和最大减少工业废物。通过“回收—再利用—设计—生产”的循环经济模式，使不同企业之间形成共享资源和互换副产品的产业共生组合，使上游生产的全部过程中产生的废物成为下游生产的原料，达到相互间资源的最优化配置。

  锌冶炼行业不仅高能耗、高水耗和高资源消耗，同时副产品较多、资源浪费严重。因此，为了达到企业间及企业内部污染物、副产品的资源化利用，实现物质闭路循环和能量梯级利用，锌冶炼行业有必要从能源、资源消耗到副产品的综合利用人手，建立与相关企业间的工业共生关系。在工业共生模式中，以资源互用为主线，延伸出“废渣—贵金属”、“危废渣— 一般固废渣—建材产品”、“烟气—硫酸—硫胺”、“余热蒸汽—发电”、“富余焙砂和锌浮渣—锌粉”、“污水处理—水循环利用”等多条产业链，即解决了锌冶炼过程中单纯末端污染控制的被动性，又提高了企业的经济效益与环境效益。

  构建企业间的工业共生关系，不仅仅可以使资源得到充分的利用，还能够有效的减少污染物排放量，有利于调整产业体系，在企业内部实现循环经济，实现企业经济和环境效益的统一，实现企业的升级。构建共生关系前期投资所需成本虽然很高，但从长远看，最终会实现废物的资源化，降低企业经营成本，提升公司利润。

  政策是企业第一大也是最重要的资源。各级政府、主管部门为加快本地区经济发展，促进就业，减少污染，均出台了一系列政策性文件，带领企业走科学发展、绿色经济之路。锌冶炼企业都会存在着“三废”治理、能耗过大等问题，众多国内外企业纷纷加大资产金额的投入进行环保治理和节能减排。在此过程中，对符合国家相关产业政策，进行新技术产业化且具有创新示范意义的节能环保项目积极争取各级政府、主管部门的资金和政策支持，同时积极申请成为资源综合利用示范工程或骨干企业，既解决了自身存在的难题，更提升了企业社会影响力，更重要的是获得了良好的经济效益。中金岭南被广东省评为高新技术企业、高新技术产品出口先进企业；株州冶炼被评为国家首批循环经济试点企业、国家级高新技术企业。

  锌冶炼不仅是资本密集型行业，同时也是技术密集型行业，企业一方面要提高研发资金使用效益，增强技术创造新兴事物的能力；另一方面要通过知识产权运营创新盈利机制。

  1.结成产业技术联盟。在锌冶炼产能比较聚集的地区，融合国内大中院校，科研院所等优势研发资源，通过种种协议结成联合开发、优势互补、利益共享、风险共担的技术联盟。以产业技术联盟作为技术创新的组织形式，可以突破企业规模对技术创新的限制，有助于利用聚合知识，激发创新灵感，分散研发成本，缩短研发时间，提高技术创新的成功率，降低技术创新的风险。同时能利用技术标准联盟，制定行业标准，构筑静态技术壁垒，减少竞争对手，取得战略主动。

  2.积极申获国家专利。专利检索和研读应成为企业技术中心或有关部门人员的核心活动，所有的工程师和有关研究人员都要定期花时间阅读同行业竞争公司的专利申请，在深入细致的研读中努力找出竞争者的研究方向以及新专利申请的创造性灵感。锌冶炼技术环节多，每一处降低生产所带来的成本、提高技术指标的措施改进都可优先考虑申请技术专利。企业要创造条件鼓励技术工人在生产实践中提出专利申请，学会从专利出发来考虑问题及如何去实现它，为企业创造科技效益。

  3.探索专利运作机制。近年来，随着投资结构的变化，知识产权在投资中的比例慢慢的升高。知识产权作为投资方式在理论上被称作知识产权的资本化，知识产权的资本化运营策略对企业创造利润具备极其重大作用。锌冶炼公司能够尝试运用这一新颖的方式，对知识产权特别是专利技术资本化运作，可有效利用技术创新成果，实现技术创新成果价值最大化。知识产权资本化的实现途径可以分为：

  （1）作为激励创新的方式：从知识产权转让、许可所得净收人中提取特殊的比例，对完成该项知识产权的发明人、设计人给予奖励，从而激发科学技术人员、管理人员的创新动力。

  （2）作为投资入股的资本：对专利技术评估作价，作为资本投资入股组建新企业，以减少企业在投资中对资金的占用。

  （3）企业专利权的权利质押：以合法拥有的知识产权经评估后向银行申请融资，不仅能拓宽企业的融资渠道，也是知识产权体现了实实在在的价值，有利于引导和推动公司进行自主创新。

  （4）企业专利权的证券化：在国外，企业专利证券化问题已逐步被引起重视；在我国，专利证券化是专利资产投资经营领域一个新颖的问题，还有待于改善金融投资环境、完善相关立法，但随着专利资产营业范围的拓展，企业专利证券化是一个不可阻挡的趋势。

  锌市场价格的回落给生产企业的销售带来了很大的压力，在成本提高，成品销售价格回落的事实面前，有更多的锌冶炼公司开始出现产品积压、资金链短缺的问题。而上海期货交易所通过标准仓单，为银行与有色企业搭建起了新的金融平台——银行与货主（有条件的锌冶炼企业）和保管人（具有一定资质的专业仓储公司）达成合作意向并签署仓单三方合作协议。

  锌冶炼企业通过期货公司将拟以期货方式卖出的锌锭送到上海期货交易所指定的交割库，并注册成标准仓单；锌冶炼企业在上海期货交易所备案后，通过期货公司将生成的标准仓单质押给商业银行贷款，一般是70%-80%的质押放款；标准仓单由期货公司监控，银行根据三方协议将贷款划入锌冶炼企业账户；锌冶炼企业在期货公司用贷款的一部分做卖出保值，剩余部分能够适用于生产经营。在整个标准仓单贷款中，锌冶炼企业、期货公司、商业银行三方是整个贷款过程的主体；锌冶炼企业是出质人，商业银行是借款人，期货公司是标准仓单的管理方和保值头寸的监督方。

  通过仓单有利于缓解企业因库存商品而造成短期流动资金不足的状况；促进国内商品贸易，加快市场物资流通；提供融资便利，提升公司资金使用效率；扩大企业销售，增加经营利润。

  1.亚德里安·J·斯莱沃斯基等.发现利润区[M].北京:中信出版社，2010.

  2.李 践. 砍掉成本：企业家的12把财务砍刀（升级版）[M]. 北京:机械工业出版社，2009.

  3.张 放. 打造云铜锌业盈利模式 实现可持续发展[C]. 中国有色金属, 2011.

  4.张楠楠. 铅锌冶炼行业工业共生模式实例研究[J]. 环境科学研究, 2008（2）：203-206.

  5.王 晔. 以知识产权为核心的商业模式创新 [J]. 中国国土资源经济, 2012（3）：24-27.